Emprendedores
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Evalúa tu idea de negocio

Sally Graham es la CEO de Objetivo Negocio, es una especialista en social media de Lima, Perú. Este post fue publicado originalmente en su blog.

Siempre hay algún emprendedor que me comenta que generalmente no cuenta su idea de negocio porque tiene miedo de que se la “roben”. En países donde la copia esta a la orden del día es comprensible pero igualmente ingenuo. Las ideas están en todas partes y suelen nacer simultáneamente en varios lugares. Solo son nuestras cuando las implementamos.

¿Quién va a poner las mismas ganas y la misma pasión que tú implementando “tu” idea? ¿Quién va invertir tiempo y dinero en este momento haciendo realidad “tu” idea? Si aun piensas que se la pueden copiar hay dos opciones: o quieres implementar algo que ya existe y no es difícil de hacer, o no crees que tu idea sea una gran idea después de todo.

En un debate que estaba siguiendo en Linkedin, hicieron la pregunta: ¿Qué es más importante, la idea o la implementación? El 90% de los emprendedores contestaron que ambas cosas eran importantes, sin embargo, sin una buena implementación la idea podría ser muy buena pero valdría prácticamente nada si no la hacemos realidad.

¿Qué es lo más probable que suceda si no compartes tu idea de negocio?

No conocerás su potencial.

No identificarás a la competencia.

No encontrarás un socio capitalista.

No podrás hablar con tus clientes potenciales.

No recibirás sugerencias.

Vamos a dejar algo claro, no les pido ofrecer todos los datos técnicos y fórmulas secretas de su proyecto empresarial, si no poner a prueba la idea de negocio desde el punto de vista del cliente.

Para hacer esto podemos recurrir a la técnica del focus group o dinámica grupal. El objetivo de técnica es testear nuevos productos o servicios antes que salgan al mercado. La idea es reunir a clientes potenciales para escuchen tu idea de negocio y opinen sobre ella. Esto te dará una visión más real de lo que ofreces y te ofrecerá detalles que te ayudarán a enfocar tu negocio de la mejora manera.

El plan de acción

Empecemos por:

1. Encontrar de 6 a 10 clientes potenciales del nivel socio económico o estilo de vida al que nos dirigimos.

2. Encontrar a un moderador externo para evitar “vender” nuestra idea. Necesitamos que la reunión sea neutral y llena de opiniones aunque estas no nos gusten.

3. Poner en un papel las preguntas que el moderador formulará para evaluar tu idea de negocio.

La dinámica de grupo

¿Qué podrías preguntar a tus clientes potenciales? Realmente no hay nada más enriquecedor que estar cara a cara con tus compradores potenciales y hacerles preguntas antes de lanzar la idea. Así que empecemos por lo general para indagar acerca de sus preferencias y hábitos actuales y luego presentémosles nuestra idea de negocio.

Este es un ejemplo:

1. Preguntas generales

¿Con qué frecuencia visita tiendas gourmet?
¿Qué tiendas frecuenta?
¿Alguna vez ha comprado productos en una tienda gourmet?

2. Hábitos y preferencias actuales

¿A dónde va si desea disfrutar de productos alimenticios exclusivos?
¿Conoce alguna tienda donde actualmente usted pueda adquirir estos productos?
¿Con qué frecuencia recurre a ellos?
¿Cuán satisfecho quedó con el servicio de la tienda?
¿Qué fue lo que más le gustó? ¿Lo que menos le gustó?
¿Volvería a comprar allí? ¿Por qué? ¿En qué ocasión en particular?

3. Introducción de la idea de negocio

X es una tienda gourmet que ofrece productos gastronómicos personalizados para el público en general y para empresas. Los servicios que presenta son…

3.1 Quisiera que le pongan una nota a esta idea (de 1 a 7, donde 1 es pésimo y 7 excelente).

3.2 Sondear en base a esa evaluación:

¿Por qué le puso esa nota?
¿Qué es lo más positivo o lo que más le gusta de esta idea?
¿Qué es lo que menos le gusta?
¿Cuán necesaria cree que es esta nueva tienda? (Muy necesaria y esperada, o podría ser conveniente, no necesaria).

Hasta este punto creo que todos estarán de acuerdo que no es tan difícil poner en práctica una dinámica grupal. Luego de realizada la reunión, viene la parte más interesante pero compleja del focus group:

El análisis de los resultados

Hay que prestar atención a las señales no verbales, para verificar posibles contracciones entre la expresión y la respuesta ofrecida.

Hay que anotar exactamente lo que han dicho los participantes, no lo que nosotros hemos interpretado. Necesitamos las palabras exactas.

Con toda la información ya sea verbal o no verbal escribiremos los hallazgos, es decir: “A la pregunta x la respuesta unánime fue x por tal y tal motivos, en el cual puedes citar palabra por palabra un comentario”. Cada hallazgo importante debería tener una conclusión y una recomendación que te dará una idea de los pasos a seguir para enfocar mejor tu idea de negocio.

Para quien no trabaja en marketing esto no necesariamente es tan claro, por lo que les recomiendo buscar a un especialista. Objetivo Negocio ofrece el servicio de análisis de resultados para dinámicas grupales realizadas por emprendedores, puedes enviarnos tus verbatines y tu video, y nosotros analizaremos el resultado del focus group y te enviaremos las conclusiones y recomendaciones del caso.

Hay que tener en cuenta que esta técnica no representa a la muestra y se tiene que realizar como mínimo 2 veces para no polarizar los resultados. Puede ser que dos grupos den respuestas diferentes y tienes que tener la capacidad de distinguir por qué.

Recomendaciones para no echarlo a perder

No invitemos a nuestros amigos, familia o a personas de una misma empresa o vecindario. Los participantes no deben conocerse entre sí. Busquemos personas que vivan en diferentes puntos de la ciudad y no sean expertos en el sector en el que queremos incursionar.

Evitemos invitar a personas que trabajan en marketing o que puedan ofrecer respuestas muy técnicas.

Entrega al moderador la mayor información posible y delimita los temas importantes a tratar. Generalmente los moderadores son psicólogos o comunicadores especializados, busca a alguien neutral, que sea buen comunicador, que sea sociable y que no tienda a divagar.

No esperes que el moderador siga la guía de preguntas en el orden exacto. Lo importante es respetar el ritmo y dinámica de cada grupo. Deja que la comunicación fluya y si ves que se encamina fuera de los límites de interés, centra la atención nuevamente en tu idea haciendo una nueva pregunta.

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  • Maria Helena Manrique

    Este primer artículo me ha ayudado muchísimo !
    gracias y sigan adelante con su página

  • María de Jaramillo

    Excelente! Soy parte de un proyecto social que debemos lanzar al mercado guayaquileño: el Banco de Alimentos, que existe en varios países de América y el mundo. Voy a compartir con mis compañeros de equipo esta información, que nos puede dar muchas luces para convertir en realidad, sobre bases firmes esta hermosa idea.